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11种好行为让外贸客户立马爱上你

本主题由管理员 yangcuijuan 于 2008-9-17 18:02:36 执行主题置顶/取消操作

yangcuijuan

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2008-06-20 13:58 | 只看楼主 树型| 收藏| 小中大 1^#

11种好行为让外贸客户立马爱上你

图解： 经常会有新人问，面对外贸客户时我如何才能打动他们，让他们愿意购买我们的货运险产品？抱着要打动客户的心理，有些新人总是使尽混身解数，旁征博引，在客户面前喋喋不休。但最终却发现客户对你的话并不感兴趣，而且过于冗长的谈话已使他产生了厌恶情绪，你很难再预约到下一次的见面机会。
在与一些成功的货运险营销员的交流中，我们发现一些规律，面对客户时，营销员的行为举止是否符合客户的期待，将决定他能否从心底里接受你。

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2008-06-20 14:01 | 只看楼主 树型| 收藏| 小中大 2^#

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一、说话要真诚。
只有真诚的人才能赢得外贸客户信任。不要为了推销货运保险产品，不考虑客户的实际能力，导致客户陷入困境。曾有业务员为了提升自己的业绩，劝说一位年收入只有两万元的客户购买了20年交，每年需要交5000元的投资型保险，第二年客户即陷入交费的困境，只能选择退保，但退保金又微乎其微。从此这位客户对保险就持有一种偏激态度，逢人就说保险公司如何地骗钱。我们的保运通营销人员切记，不要为眼前的利益放弃了长远的收获，能够为你的道德良心作证的，是你的行为，而非你所说的话。

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2008-06-20 14:03 | 只看楼主 树型| 收藏| 小中大 3^#

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二、给外贸客户一个购买的理由。
客户购买货物运输险产品的出发点是他正好需要这款产品，所以在购买之前，他们总是希望充分了解这款货运险产品能为他们带来什么好处。业务人员面对客户的时候不要泛泛而谈，一味突出保运通的优点，而应该把保运通的优点与客户的需求相结合。

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2008-06-20 14:04 | 只看楼主 树型| 收藏| 小中大 4^#

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三、让客户知道不是他一个人在保运通购买了货运险产品。
人都是有从众心理的，业务人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的人也在保运通购买了该货运险产品，他们是如何看待这款产品的，会使客户信心大增，增强他的购买欲。

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2008-06-20 14:05 | 只看楼主 树型| 收藏| 小中大 5^#

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四、向客户证明你给他的货运保险设计是符合他的收入水平的。
在货运险购买之前，客户要确信自己有足够的经济实力能够兑现未来的保单缴费。因此，业务员一般不要从开始就为客户设计太高的缴费，可以从客户年收入的5％——8％开始，根据客户收入的增加和产品的推陈出新，每年坚持不懈地拜访，使客户的保障不断增加。

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2008-06-20 14:07 | 只看楼主 树型| 收藏| 小中大 6^#

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五、以最简单的方式解释保运通上的货运保险产品。
货运险产品专业性比较强，让客户自己看条款是不明智的选择（即使他是位博士），但如果你自己对条款没有理解通透，那也很难说服客户购买。学会用最简单的方式解释产品，突出重点，让客户在有效的时间里充分了解这款产品。

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2008-06-20 14:08 | 只看楼主 树型| 收藏| 小中大 7^#

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六、销售员不要在客户面前表现得自以为是。
很多客户对货运险一知半解，有时会问些非常幼稚的问题，这个时候请业务员一定不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的业务员。要是客户真的错了，机灵点儿，让他知道其他人也经常在犯同样的错误，他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。

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